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一位经销商眼中的饲料行业风云
发布时间:2018/12/20 8:53:14 发布者:威尼斯手机娱乐官网

  记者随车来到江苏海安的这天,下着小雨,风吹起来,有点冷,到达葛兵的动物诊疗所时,接近中午。初见葛兵,他戴着厚厚的眼镜,说话语调缓慢,有点儿严肃。

  临街的店面分两部分,一部分是动物诊疗室,销售兽药,一部分是饲料店面。

  记者随行来到二楼的生活区,没跟葛兵说上几句话,他一直在忙着收拾桌面,腾出接受采访的空间,烧开水拿茶叶,转眼间,一方干净利落的会客桌呈现在记者面前,做事有条理且迅速,带着兽医师的职业习惯,这是葛兵留给记者的印象。

  1991年,葛兵走出校园,开始从事兽医职业。2010年,取得了江苏省第一批兽医资格证证书。这期间,葛兵兼做了饲料销售,至今,已有十六个年头。三百六十行,行行出状元.选择一行,就要干好,“朝三暮四”的想法要不得,葛兵的这种择业理念贯穿着他职业生涯。对于职业生涯规划,葛兵表现出一股闯劲儿,就围坐于办公桌与创业打拼这两件事情上,他倾向于选择后者。“遇到麻烦事,不回避,主动、直接地面对,最简单方法就是好方法。”

  说起创业的困难,葛兵显得尤为洒脱。吴有林董事长、仲伟迎总经理等跳出舒适圈,艰苦创业的经历,对他感触很深。他说:“人一生大概有40年的工作时间,这期间,是要按部就班地工作,还是孤注一掷地大干一场,是个人的选择,选择不同道路的人,所承担的责任不用,看到的风景也是迥然不同的。”短短数小时的采访,记者在葛兵身上,既看到了他低头看路的务实,也发现了他仰望星空的眼光。


  乱云飞渡的行情,信心来源于清晰的认知,别人慌你才淡定

  谈到目前海安的饲料市场情况,葛兵表示,就个人门店的销售成绩来看,2017年,威尼斯城预混料、浓缩料销售量400吨,其中前期料占销售量的2/3,但2018年,行情稍差些,高端料销售量直接下降了三分之一。

  2018年,非洲猪瘟强势来袭,对中国养猪业造成巨大的冲击。作为一名职业兽医师,他认为非洲猪瘟对市场影响不容小觑。近百年来,已有60个国家先后发生非洲猪瘟疫情,在这60个国家中,只有13个国家根除了疫情,短的用了5年,长的甚至用了36年,花费了巨大的人力、物力和财力。

  非洲猪瘟对于猪来说是极为致命的,它的发病率和死亡率最高可达100%,没有特效药,没有疫苗,一旦发病,只能扑杀。

  非洲猪瘟自2018年8月初次传入中国,我们只能借鉴国外的一些经验,采取扑杀、禁运等被动的应对方式,对我国养猪业来讲可谓是“灭顶之灾”。

  中国大概有2600多万的散养户,单从海安来讲,家家都能养几头猪,但是生物安全防护水平低,一旦出现疫情,极易导致“满地开花”的局面。

  目前广大养殖户非常关心的一个问题是,非洲猪瘟疫情能否在短时间内根除?农业农村部也给养猪人打了“预防针”:短期内彻底灭除非洲猪瘟难度极大,必须在继续打好攻坚战的同时,做好打持久战的准备。

  由此看来,行业算是正式进入了大洗牌和寒冬时期。此时,养殖户或是补栏意愿弱,或因环保不达标猪场被拆,经销商赊账欠款回收十分困难,要如何在夹缝中求得生存,这是一个值得思考的问题。


  服务力+营销力+品牌力=市场竞争力

  “市场竞争说到底是利润之争。”葛兵从经销商的视角谈了对饲料销售的看法。他认为,通过打折、送东西等促销的方式来销售饲料解决不了根本问题。

  说到这个,葛兵运用起他的专业知识为我们解释,所谓促销就如同兽药地塞米松,其作用是抑制自身免疫反应,延迟过敏反应,从而减轻炎症的表现,其本质并没有主动清除致敏因子,除了让价格这个“炎症”看起来稍微轻一些之外,饲料品质、团队服务等方面并没有提高,谈何市场竞争力?

  经销商作为从企业到养殖户的中介环节,是获得市场信息最多的,也是最了解养殖户需求。葛兵认为,在产品同质化的大环境下,经销商主要作用是服务营销,为养殖户提供精准、个性化服务,解决迫切需要解决的问题,客户才会稳定。

  而身为兽医师的葛兵,服务无疑是他的优势。“散养户的养殖规模限制了配备技术人员的可能性,普遍面临的问题就是缺医少药,在这方面为养殖户提供动物疾病诊疗、养殖技术等服务,增强与客户之间的粘性,这是我的服务强项。”

  他表示,下一步,计划建设一个实验室,为疾病临床诊断提供科学技术的支撑,提高疾病诊断效率,从而提高整体的技术服务水平。

  另外,在饲料销售中,葛兵尤其注重细节。“注重细节,不仅仅能做成一单生意,更有可能留住一个潜在客户”。

  在整个采访过程中,他多次提到换位思考这一概念,与销售人员换位思考销售手段,寻求最佳销售方案;与养殖户行换位思考,了解他们亟需要解决的问题。比如,根据饲料保质期和消耗速度,替他们考虑购买饲料的数量等,这些都是服务细节。

  在产品宣传方面,他认为,品牌效应很重要。人们对陌生的东西总会带着审视、怀疑的态度,但是对于熟悉的事物,总会很容易接纳。终端客户对品牌看多了、听多了,妇孺皆知也就成了人们眼中的“名牌”,这是广告效应带来的效果。

  “我很喜欢做广告,我的广告必须由我自己读稿,声音在众多播音员版广告里,很有辨识度。”葛兵称,有辨识度,就会吸引人们的目光,渐渐变成大家耳熟能详的品牌。

  谈起与江苏威尼斯城总经理仲伟迎合作卖饲料的日子,葛兵眼里满是怀念。“那时,我们买模具,带着漆,大街小巷跑着喷‘威尼斯手机娱乐官网’的字样,房舍的墙壁上、地面上、桥上都不放过,这个地方的人才能知道有威尼斯城饲料这种产品”。

  不仅是广播,刊物、手册也是很好的宣传载体,充分利用现有资源,达到宣传最大的效果。就如同《威尼斯城家园》《威尼斯城科技》等威尼斯城刊物,葛兵认为这也是一种了解威尼斯城及行业动态的有效途径。

  采访接近尾声,记者想了解威尼斯城饲料在众多饲料品牌中“颜值”如何?葛兵给了中肯的评价:“产品的第一眼缘很重要,就像谈恋爱一样,好的产品也需要完美的包装,颜色鲜艳更能吸引人的目光。当然谈恋爱要专一,就如同我一直销售威尼斯城饲料。”

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